MQL / SQL
MQL（Marketing Qualified Lead）はマーケティング施策を通じて獲得した見込み顧客のうち、一定の基準を満たしたリードです。SQL（Sales Qualified Lead）は営業が商談可能と判断したリードを指します。BtoBマーケティングではMQLからSQLへの転換率が重要な指標になります。
あわせて確認したい用語
- ファネル Funnel
顧客が認知から購入に至るまでのプロセスを漏斗の形で表現したモデルです。上部（TOFU: Top of Funnel）は認知層、中部（MOFU: Middle of Funnel）は検討層、下部（BOFU: Bottom of Funnel）は購入層に対応します。広告施策をファネルのどの段階に対応させるかを整理する際に使います。
- ペルソナ Persona
自社のターゲット顧客を具体的な人物像として描いたものです。年齢や職業、課題、情報収集の手段などを設定し、広告のクリエイティブ設計やメッセージの方向性を揃える基準として使います。
- カスタマージャーニー Customer Journey
顧客が商品やサービスを認知してから購入・利用に至るまでの体験全体を時系列で可視化したものです。各接点（タッチポイント）での顧客の行動・感情・課題を整理し、どの段階でどの施策を打つかを設計します。
- TAM / SAM / SOM
TAM（Total Addressable Market）は理論上の最大市場規模、SAM（Serviceable Available Market）は自社がアクセス可能な市場、SOM（Serviceable Obtainable Market）は現実的に獲得可能な市場規模です。広告の投資対効果を議論する際の前提条件として使われます。
- CRM Customer Relationship Management
顧客との関係を管理し、長期的な関係構築を目指す手法・システムの総称です。広告で獲得した顧客のLTV最大化や、リピート促進に関わります。Salesforce、HubSpotなどのツールが代表的です。
- MA Marketing Automation
マーケティング活動の一部を自動化するシステムです。リードのスコアリング、メール配信の自動化、ナーチャリングシナリオの実行などが主な機能です。広告で獲得したリードを育成し、営業へ引き渡すプロセスを効率化します。